돈에 대한 의사결정의 모든 것,<부의 감각>리뷰(2)

 

 

08 우리는 소유한 것의 가치를 과대평가한다

 어떤 것에 투자를 하면 할수록 그에 대한 본인의 소유감은 늘어나게 마련이며, 이런 감정은 소유자로 하여금 실제 가치와 거의 아무런 관계가 없는 여러 가지 방식으로 소유물을 평가하도록 유도합니다. 어떤 것을 소유한다는 조건은 그 소유가 어떻게 이뤄졌는가와 전혀 무관하게 소유자로 하여금 소유물을 과대평가하게 만듭니다. 이른바 소유효과 때문입니다. 구체적인 형상의 물건일수록 흔히 소유효과가 나타납니다. 사람들은 그것을 자기가 가지고 있다는 이유만으로 그 가치를 보다 높게 평가합니다.

 성공한 광고카피라이터들은  어떤 점에서 보면 마술사나 마찬가지입니다. 이들은 잠재적인 소비자로 하여금 자신이 이미 그 문제의 제품을 소유한 것처럼 느끼게 만듭니다.

 

 1.당신은 현재 수입의 80퍼센트로 살아갈 수 있겠는가?

 2.당신은 현재 수입의 20퍼센트를 포기할 수 있겠는가?

 

두 질문을 받았을 때 처음 어떤 반응이 떠오르는지 살펴보기 바랍니다.

이미 알고 있듯, 손실의 무게는 이득의 무게보다 무겁습니다. 그러므로 두 번째 질문에서 사람들은 고통에 초점을 맞춥니다. 이에 비해 첫 번째 질문은 어떤가요? 이 질문은 손실을 전혀 언급하지 않았기 때문에 '그렇다'라는 긍정적인 대답을 하기가 한결 쉽습니다.

 이득보다 손실을 강조하고 자기 소유물을 실제보다 높게 평가하는 인간의 통상적인 심리적 경향은 매몰비용과 결합할 때 한 층 강력한 힘을 발휘합니다. 매몰비용은 인생이라는 장부에서 영원히 손실로 기재될 수밖에 없는 비용입니다. 매몰비용을 생각할 때 사람들은 단지 그 금액만을 바라보지 않고 그 금액과 함께 들어간 희망과 꿈 그리고 그 모든 선택과 노력도 함께 바라봅니다. 그렇기 때문에 매몰비용이 한층 더 무거워질 수밖에 없습니다.

09 공정함과 노력에 대한 과도한 염려

 사람들이 불공정함을 처벌하는 여러 가지 방식을 입증한 유명한 실험이 있습니다. 이른바 최후통첩게임입니다.이 게임은 '주는 사람'과 '받는 사람'의 참가자 두 명이 필요합니다. 주는 사람은 처음부터 10달러를 가지고 시작하고 이 가운데 돈의 일부를 떼어 받는 사람에게 주면 각자 받은 금액을 가지고 돌아갑니다. 그러나 만일 받는 사람이 주는 사람이 제시한 금액을 거절하면 두 사람 모두 한 푼도 받지 못합니다. 정말 냉정하고 이성적으로 생각하면 '주는 사람'이 얼마를 제시하든, 즉 아무리 적은 돈을 제시한다 해도 '받는 사람'은 무조건 받아서 챙기는 게 옳습니다. 하지만 실제 현실 속의 사람들은 이 최후통첩게임에서 그렇게 행동하지 않습니다.'받는 사람'은 공정하지 않다고 생각하는 제안은 설령 자기가 손해를 보더라도 거부해버리고 맙니다. 즉, 인간의 두뇌는 불공정함을 싫어하며, 그래서 사람들은 자신의 불쾌함을 드러내는 행동을 합니다.

 만일 열쇠 수리공이 서툴러서 쓸데없는 노력을 낭비하면서 오랜 시간을 끌었다면 어땠을까요? 이런 일은 얼마든지 있을 수 있습니다. 사람들은 잠긴 문을 여는데 얼마나 많은 노력이 투입되었는지를 살핍니다. 노력이 많이 들어갈 때 사람들은 보다 많은 돈을 지불해도 전혀 마음 불편해하지 않습니다.

10 언어와 제의가 만드는 마법

 언어는 소비경험의 질을 높일 수도 있고 떨어뜨릴 수도 있습니다. 언어가 사람들이 초콜릿이든 와인이든 혹은 순종의 햄버거든, 어떤 것의 가치를 평가하는 방식에 그토록 강력한 영향을 주는 근본적인 이유도 바로 여기에 있습니다. 이러한 역할을 하는 언어의 중요한 한 유형이 이른바 '소비단어'입니다.소비단어는 사람들로 하여금 생각하고 집중하고 주의를 기울이고 마음을 느긋하게 하고 어떤 경험을 다른 방식으로 느끼게 하며, 궁극적으로는 세상을 다른 방식으로 경험하게 해 줍니다.

 

 

제프는 뉴욕의 타임스퀘어에 쑈는 한 카페에서 소비단어가 특이한 방식으로 배치된 것을 봤습니다. 여기의 단어들은 카페를 찾는 사람들이 했으면 하는 경험을 묘사했습니다. 그 경험을 하면 사람들은 이 카페를 방문한 가치를 보다 높게 평가할 것입니다.

 또한 제의를 주제로 연구를 했던 연구자들이 피실험자들에게 초콜릿 바를 하나씩 주고 먹게 했는데, 피실험자들을 두 집단으로 나눠서 한 집단에는 그것을 곧바로 먹게 하고 다른 한 집단에는 매우 특이한 어떤 절차로 포장을 뜯은 뒤에 먹게 했습니다. 거창한 의미가 있는 제의는 아니였지만 어쨌거나 제의는 제의였습니다. 제의는 음식을 보다 맛있게 만들며, 일을 보다 특별하게 만들어주며 또 인생을 보다 더 멋지게 만들어줍니다. 경험을 보다 가치 있게 만들어줍니다. 제의는 소비단어와 마찬가지로 우리가 어떤 것을 할 때 거기에 더욱 집중하게 만들어줍니다.

11 기대치를 뛰어넘어야 하는 까닭

 기대치는 사람들로 하여금 실제 가치와 아무런 관련이 없는 이런저런 방식으로 사물이나 상황의 가치를 평가하게 만듭니다. 언어 및 제의와 마찬가지로 기대치는 사람들이 어떤 경험의 긍정적인 측면에 초점을 맞추며 그 요소에 가중치를 부여하는 데 도움을 줍니다. 어디에 작용하든 간에 기대치는 우리의 실체를 바꿔놓을 힘을 가지고 있습니다. 

 이름붙이기(Branding)는 기대치를 만들어냅니다. 피실험자들은 멋진 이름이 붙은 선글라스가 그렇지 않은 선글라스보다 눈부심을 더 잘 막아준다고, 또 멋진 이름이 붙은 귀마개가 그렇지 않은 귀마개보다 소음을 더 잘 차단한다고 믿었습니다. 그런데 사실 이 실험에 사용된 제품은 동일했으며, 차이가 있다면 이름뿐이었습니다.

 또 다른 실험에서 한 집단에게는 커피를 멋진 접시에 담아줬고, 다른 집단에게는 일회용 접시에 담아줬습니다. 결과적으로 전자집단이 커피 맛이 좋다는 대답을 더 많이 했고 커피값을 더 많이 지불하겠다고 대답했습니다.

12 유혹을 이기지 못하는 사람들

 사람들은 대부분 의지력으로 유혹을 이기려 합니다. 그러나 유혹은 끊임없이 계속 이어지고 인간의 의지력에는 한계가 있습니다. 점점 더 유혹이 증가하고 있으며 그 결과 정말 고약한 일이 일어나고 말았는데, 사람들이 자제력과 관련된 많은 문제를 갖게 됐고, 앞으로도 더 많은 문제가 나타날 것이라는 사실입니다.

 좋은 소식은 우리가 손을 놓은 채 아무것도 할 수 없는 처지는 아니라는 사실입니다. 이런 문제 중 몇몇은 얼마든지 극복할 수 있습니다. 자기 행동에 대해, 자기가 직면하는 시련이나 과제에 대해 그리고 형편없는 선택을 이끄는 자신의 재정적 환경에 대해 보다 많은 것을 배우면 됩니다. 또한 이런 문제를 극복하는 데 도움이 되어줄, 즉 다른 사람이 아니라 자신의 장기적 이익에 유리하도록 돈을 쓰는 것을 생각하는데 유용한 기술을 사용할 수도 있습니다. 

13 돈, 너무 많이 생각해서 탈이다

 돈은 그저 교환의 수단일 뿐임을 알아야 합니다. 돈이 있기에 우리는 사과, 와인, 노동력, 휴가여행, 교육, 주택 등을 교환할 수 있습니다. 돈에 상징적인 의미를 덧붙여서는 안 됩니다. 돈을 있는 그대로, 즉 자기가 지금이나 조금 뒤에 그리고 아주 나중에라도 필요로 하고 바라는 것을 손에 넣을 수 있도록 해주는 도구로 바라보고 또 다뤄야 합니다.

 

3장 부의 감각을 키우는 법 인생에서 가장 중요한 돈쓰기의 기술

14 마음이 가는 곳에 돈을 써라

 행동경제학이 제시하는 중요한 교훈 중 하나는, 자신이 살아가는 환경 속에서 만들어가는 아주 작은 변화가 중요한 것입니다. 이 접근법의 맥락 속에서 인간의 나약함을 세부적이고 구체적으로 이해하는 것이야말로 일반적인 의사결정, 특히 돈과 관련된 의사결정을 하는 자신의 방식을 개선하는 최고의 첫걸음이라고 우리 저자들은 믿습니다.

 *우리는 기회비용을 무시한다

 *우리는 모든 것이 상대적임을 잊어버린다

 *우리는 서로 연결된 것을 구분하고 격리한다

 *우리는 고통을 회피한다

 *우리는 자기자신을 믿는다

 *우리는 자기가 가진 것의 가치를 과대평가한다

 *우리는 공정함과 노력에 대해서 염려한다

 *우리는 언어와 제의의 마법을 믿는다

 *우리는 기대치를 과대평가한다

 *우리는 돈을 지나치게 강조한다

15 공짜도 가격이다

16 미래를 위해 자제력을 발휘하라

 돈과 관련된 의사결정을 할 때, 우리는 현재와 미래의 자아가 우리의 장기적인 이익에 부합하는 행동을 하도록 온갖 방법을 시도할 수 있습니다. 구속력 있는 자제력 협약을 이용하는 것이 하나의 해결책이 될 수 있습니다. 이른바 율리시즈 약정입니다. 율리시즈 약정을 따른다는 것은 신용카드의 한도를 미리 조정한다거나 선불카드만 사용한다거나 혹은 모든 종류의 카드를 폐기하고 오로지 현금만 사용한다는 것입니다.

 귀표찍기(약정하기,어떤 금액을 어떤 용도로 쓰겠다고 미리 표시해두는 것)는 저축을 하기로 미리 다짐하고 저축 계획을 꾸준하게 지켜나갈 수 있도록 해주는 방법입니다.

 자제력과 관련된 문제를 극복하기 위한 또 다른 방법이 있습니다. 바로 '대체 보상'을 동원하는 것입니다. 미래의 보상을 다른 종류의 현재의 보상으로 대체하면 어떨까요? 이렇게 하면 자제력이 한층 더 커지지 않을까요?

17돈을 모으기 위한 다양한 방법

 현재 대부분의 금융 관련 기술은 우리에게 불리하게 작용합니다. 그 기술 대부분은 사람들이 돈을 되도록 많이 그리고 빨리 쓰게 할 목적으로 설계됐기 때문입니다.

 오늘날의 전자지갑은 지불의 고통을 덜 의식하게 함으로써 지출을 늘리겠다는 목적으로 만들어졌기 때문에, 지출에 대한 각성 수준을 높이는 전략을 택할 필요가 있습니다. 높아진 각성이 지불의 고통을 강화하고, 이 고통이 지출을 줄이고 저축을 늘려 줄 테니 말입니다.

 우리는 재량소득(가처분소득에서 기본적인 생활비를 뺀 잔액)중 일부를 편안한 마음으로 지출해야 하지만, 그와 동시에 이 돈의 일부에 손대는 것을 피해야 하며 이 돈을 저축할 돈, 지출해야 하지만 현재로서는 유예한 돈 혹은 비상금으로 재분류해야 합니다. 잔액을 유리하게 활용하는 방법, 즉 이를 이용해서 저축을 하도록 스스로를 유도하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 예를 들어 당좌 예금계좌에 들어있는 돈 가운데 약간의 금액을 빼서 저축계좌로 넣을 수도 있습니다. 또 사장에게 봉급 가운데 일부분을 별도의 저축계정으로 직접 입금해달라고 부탁해서 이 돈에 대해서는 아얘 처음부터 '잊어버리고' 생활할 수도 있습니다.

 기본적으로 자신이 가진 돈을 보이지 않는 곳에 숨김으로써 지출을 줄일 수 있습니다. 자동이체를 설정해서 돈이 자동적으로 다른 계정으로 빠져나가도록 해두면 사람들은 그 돈에 대해서 덜 생각하게 됩니다.

 '이 커피는 하루에 4달러입니다'라는 말과 '이 커피는 1년에 1,460달러입니다'라는 말이 있을 때, 말의 내용은 완전히 같지만 사람들은 각각의 말에 다르게 반응합니다. 어떤 금액의 돈이 지출될 때 시간의 프레임을 어떻게 설정하느냐에 따라서 지출 관련 의사결정의 가치와 지혜에 대한 이 사람의 생각은 매우 달라집니다.

 인간이 숫자에 대해 사고하는 특이한 방식을 보다 잘 이해하고 나면, 이런 특성을 장기적으로 유리하게 활용하는 방법 및 저축과 관련된 행동 및 선택을 바꿀 방법을 알아낼 수 있습니다. 우선은 올바른 시간 프레임을 설정하는 것이 중요한 변수가 될 것 같습니다.

 동일한 금액을 여러 개의 봉투로 나눠 넣어두면 봉투 하나에 든 돈을 다 쓰고 나서 적어도 다음 봉투에 손을 대기 전까지는 지출을 중단합니다.

 

 돈은 중요하고 어리석다

 우리도 마찬가지다